銷售發問的六大技巧

銷售發問的六大技巧，在銷售中，你是不是很被動的，一直是客戶提問，然後你回答？然後等著客戶問下一個問題？這往往會讓我們處於被動狀態，以下了解銷售發問的六大技巧。

銷售發問的六大技巧1

1、提問要有階段性

應該把問題分佈在溝通中的不同時段上、避免連續性的提問。因為、當銷售人員接二連三地提出問題時、客戶可能就會感到很不舒服。這樣的話、他們可能會覺得不是在參與交談、而是在接受審問。有的客戶甚至會因此而產生牴觸情緒、故意不回答問題。

如果能夠適當地把你的問題分割開來、就可以使客戶有充裕的時間來作出回答、從而做到在輕鬆的氣氛中參與交談。分割問題的主要方法是要進行有計劃的提問、不打斷客戶的回答。總之、要讓客戶感到：他們是自願提供資訊的、而不是被迫洩露的。

2、提出的問題要客觀

銷售中的提問、主要目的應該是瞭解客戶的真實想法、而不是誘使客戶作出某種承諾或強迫他們接受銷售人員的觀點。舉例來說、如果提出的問題只有一個可能的答案、而這個答案又明顯有利於銷售人員、那麼、這個問題就不具備客觀性。

例如：“為什麼你認為這是一個優秀的產品？”或者“你認為我們的產品在哪些方面勝過你正在使用的產品？”

這樣的問題試圖鼓勵對方作出肯定回答、沒有否定答案、還具有明顯的主觀傾向、很容易引起客戶的反感。退一步講、即使得到了想要的答案、那麼銷售人員也不能把握客戶的真實想法。

3、多做開放性的提問

開放式的提問技巧是指發問者提出一個問題後、回答者圍繞這個問題要告訴發問者許多資訊、不能簡單以“是”或者“不是”來回答發問者的問題。

這類提問的目的是為了鼓勵客戶作出較深入、較詳盡的回答。如果銷售人員提出的問題只有“是”或“否”這樣簡單的答案、那麼、這樣的提問就是不恰當的。因為它無法使客戶發出更多的資訊、也很難使客戶真正參與到交談中來。例如：“你是否聽說過我們公司？”這個問題的答案只有“是”與“不是”、而“有關我們公司、你瞭解哪些情況呢？”這個問題就要好得多。

銷售人員要想從客戶那裡獲得較多資訊、就需要採取開放式問法。使客戶對你的問題有所思考、然後告訴你相關的資訊。

提出開放性的問題、並且耐心地等待、在客戶說話之前不要插話、或者鼓勵他們大膽地告訴你有關資訊、收效會很明顯。人們對於開放式的問法也是樂於接受的。他們能認真思考你的問題、告訴你一些有價值的資訊。甚至還會對你的推銷工作提出一些建議、這將有利於你更好地進行推銷工作。

4、適當採用封閉式的提問

封閉式問法是指回答者在回答問題時、用“是”或是“不是”就能使發問者瞭解其看法。

銷售人員以封閉式問法可以控制談話的主動權。如果你提出的問題都使客戶以“是”或者“不是”來回答、你就可以控制談話的主題、將主題轉移到和推銷產品有關的範圍裡來、而不至於把話題扯遠、同時、銷售人員為了節約時間、使客戶作出簡短而直截了當的回答、也可以採用封閉式問法。

一般說來、在進行推銷工作時、不宜採用封閉式問法。採用封閉式問法雖然有助於掌握談話的主動權、但是並不能夠了解客戶是否對談話的主題感興趣、因而也就不可能從客戶那裡得到更多的資訊。如果確定已經瞭解客戶的需要以及他的興趣、那麼就可以採用封閉式問法獲得直截了當的答案、提高推銷效率。

開放式問法與封閉式問法得到的回答截然不同。封閉式問法的回答很簡單、而開放式問法的回答所包含的資訊量多、它的回答也常常出乎提問者的意料。

5、進行明確的提問

要使所提問題容易被顧客理解和回答、避免提出過於複雜與冗長的問題。

有些銷售人員把幾個問題糅合在一起、使提問複雜化。

例如：“請問你們多長時間訂貨一次並全部銷售出去？”

這個問題就很難讓客戶作出合理的回答。因為他們不明白你究竟是在問多長時間訂一次貨呢？還是在問一次所訂的貨物多長時間能夠全部售完呢？

另外、還有些銷售人員把問題拉得很長。

例如：“有這麼多複雜的報告要準備和翻閱、你很難確定什麼時候去展銷會看我們的樣品和技術資料吧？”

這麼煩瑣的問句、很容易讓客戶感到厭煩、他們也很難集中精力去仔細聽清這類問題。所以、提問應做到儘量簡單、明確、不拖泥帶水。

6、證明式提問的技巧

有時客戶可能會不假思索地拒絕銷售人員的產品、所以、作為銷售人員就應事先考慮到這種情況並相應提出某些問題、促使客戶作出相反的回答。比如：“你們的冷卻系統是全自動的嗎？”“您公司的倉庫很大嗎？”

當客戶對這些問題作出否定回答時、就等於承認自己有某些需求、而這種需求亟待推銷員來幫助解決。

銷售發問的六大技巧2

第一部分：銷售提問的三個注意事項：

第一你要搞清楚：你提問的'物件是誰

你問基層的工程師、部門領導和問高層的老總、你的物件不一樣、你問的問題、你要達到的目的肯定不一樣、對吧?

第二是你提問時候、不要帶有太強的目的性

有一個銷售問客戶、您想買一輛什麼車呢?轎車還是SUV?您想看什麼價位的車?

這個問題其實是帶有目的性的、對吧?

那麼客戶如果跟你不是很熟的話、他不會告訴你、他的真實想法、

問客戶：你都看過其他什麼品牌的車? 您去過其他的4S店嗎? 他們的車您感受怎麼樣?

雖然很多做車的自媒體大咖教給我們客戶、你去4S店看車、一定要說、我去過好幾家4S店看過；這樣他們銷售就不會給你漫天要價

哈哈

但換一個角度、作為銷售來說、這種問話方式、本身是沒錯的；這樣開放式提問、能獲得更多客戶的資訊

第三、注意“封閉式問題”的提問時機;

第一個時機是在銷售開始、

用於讓客戶張嘴; 問一個無關重要的問題、讓客戶回答; 比如、您吃了嗎?您抽菸嗎?

第二個時機是用於什麼跟客戶確認資訊；

哎、剛才你講的、我是這麼理解的、不知道對不對啊?

這是封閉式問題的兩個提問時機、其他時候儘可能地問開放式問題、以獲得更多的答案和資訊。

第二部分：開放式提問有六種型別：

第一種：問事實、問資訊、問資料

您穿多大號的鞋子?您想看什麼尺寸的膝上型電腦?在顏色上您有什麼要求嗎?

第二種：叫問感受、

哎、您對這個事情怎麼看?

您嘗一下、感覺怎麼樣?

您穿上試一下、感覺好不好看?

第三種：叫問極端、

您能承受的最高價格是多少?

您這次考慮的這個裝置、其能耗在什麼範圍之內?

第四種：問假設;去除限制;

如果不考慮價格、您對裝置的選擇會有什麼樣的想法和要求?

第五種：從第三方角度問問題、

如果您是王主任的話、您會怎麼看? (其實他說的更多的、是他自己的感受)

如果您是老闆、你會錄取這個人嗎?

第六種：問更多、

您剛才說這個情況、能再給我多詳細的講一遍嗎?

我們銷售裡面還要經常說一些套話、也就是說當你覺得跟客戶聊得差不多了、然後跟客戶說：

哎呀、非常高興跟你聊這麼多、你看還有什麼、你需要補充的嗎?您看、還有什麼地方、需要強調一下的？有哪些地方、讓我需要特別重視的？

銷售發問的六大技巧3

1、先問簡單、容易回答的問題（你穿多大碼的、你想吃辣的、還是不辣的）

2、儘量問一些回答“是”的問題（讓他做肯定回答）（這件衣服您穿上、是不是更顯身材？）

3、問引導性的、二選一的問題（您喜歡穿緊身一點的、還是寬鬆一點的衣服？）

4、問事先想好答案的問題（你知道、他會有幾種回答的答案、每一種答案、往下怎麼引導）（客戶同意你的話、往下怎樣引導；客戶反對你的話、、往下怎樣引導）

就是說、不管你怎麼回答、早在我的預料之中、

5、問對方難以拒絕的問題（事關他的利益、痛苦、好處、他最關心的點、最感興趣的點、他一般很難拒絕）（看您的骨架比較大、是不是想找穿上顯瘦的衣服？）

6、問一些客戶沒有抗拒點的問題；千萬不要讓客戶心理反感、不想回答）

先生、你覺得這個手機怎麼樣呢？

“先生、要不要我幫你介紹一下？”

“先生、看了這麼久、要不要買一件？”

先生、你的預算大概是多少？準備買什麼樣的戶型/什麼價位的車？我幫你推薦一下。”

如果你這樣去提問、多數人的下意識反應是、避開提問、直接會反問你：

你們現在的開盤價是多少？有沒有優惠？有沒有贈送面積、得房率是多少？……/這個車標配版的最多能優惠多少？……

你看、你反倒給自己挖了一個大坑

你學會了嗎？