挖掘銷售潛力

挖掘銷售潛力，現如今其實在我們的生活中可以接觸到的東西是很廣泛的，各種各樣的產品也應運而生，而一個爆款的成功,往往離不開資料分析和銷售能力,以下了解挖掘銷售潛力。

挖掘銷售潛力1

資料在生意中的作用一直非常重要，在公司層面，職務級別越高運用資料越多。

在目前數字化轉型的階段，資料的使用已經普及到一線銷售團隊，區域經理、客戶經理掌握資料的使用迫在眉睫。

這篇文章將帶你深層次地瞭解兩個方面：

1、 在數字化時代要學會分析資料

2、 常用的5種分析銷售潛力的應用

時俊自從上任重點客戶部經理，經過一段時間跟團隊的磨合，逐漸摸清楚了團隊特點，團隊最大的優點是年輕好學，這讓時俊很喜歡，同時也發現了一些問題，其中一個就是團隊不做資料分析，也不會做。

他發現團隊有以下幾個問題：

1、 養成“重執行，輕思考”的習慣，執行多，思考少，這裡的思考指思考的深度和廣度不夠，這種情況在區域業代比較普遍，他們負責的客戶多為小店，業務操作相對簡單，執行更重要一些。

可是在重點客戶管理中，思考能力必須提高，不僅要思考，還要運用資料，這是高效的思考。高效思考才能應付專業客戶的挑戰。

2、 完成銷售目標採取慣性思維方式：具體到每月的任務，開始還按照計劃做，等到月中，發現進度落後，達不成目標，就暴力壓貨。在整個過程中你會發現規劃能力或者應變能力的缺失。

3、 在溝通中，概念談的多，資料談的少，運用資料的種類不足（後面會談到資料的型別），缺乏分析資料的方法。這些能力的基礎之一就是資料分析能力！

4、 無論失敗和成功都不知道真正的原因：當總結失敗教訓時，往往把原因歸結到客觀因素，如疫情、線下客流量下降等，這些客觀因素競品也同樣面對，結果指標就是有差異。總之分析原因不能找到發力點。

當一項任務做成功了，也不知道確切的原因，籠統地歸結到老闆領導有方和團隊的努力。這充分反映了分析能力不夠。

時俊在一次例會後，正好劉總有點時間，於是想請教一下他。

時俊：劉總，這四種情況還是比較普遍的，該怎麼破解呢？

劉總微微一笑：很會觀察！你知道不做資料分析有什麼壞處嗎？

時俊：我想到兩點：

1、 形成舒適區，完成任務方法越來越單一，難度也越來越大；

2、 越來越依靠經驗完成目標，做銷量會越做越累。

劉總：你看得比較準確，那你知道團隊為什麼不用資料呢？

時俊：沒有想明白

劉總：這有三個方面的原因：

1、 有些人做業務有自己的經驗，擔心資料不準，覺得還是經驗穩妥些；

2、 相當多的人不知道用什麼資料，也沒有資料，不知道分析方法；

3、 最重要的是，老闆沒提要求，沒有提要求自然不用，沒有KPI自然不會用資料。

在數字化時代要學會分析資料

1、 現代渠道的數字化程度很高

現代渠道包括四個渠道，大賣場（例如沃爾瑪）、超市（例如華潤標超）、便利店（例如7-11）、現購自運（山姆會員店和麥德龍）。與上述渠道比較具有以下非常鮮明的特點。

1）全國性連鎖客戶都是專業化管理的公司，有著企業文化、管理理念以及標準化的操作流程，有著現代化的進銷存系統，簡單講，在業務中使用資料很多。

2）客戶採購部門和門店的KPI成體系且專業，為了能實現收入和利潤目標，設定了包括前臺毛利、後臺毛利、訂單滿足率、營業額等等指標，採購在跟企業談判的時候會始終圍繞著關鍵指標展開。這些指標都需要用到資料分析。

3）在門店佈局上，充分考慮到消費者從進店到離店的路線圖，按照客流的動線設計和佈置貨架、端架、地堆等，將消費者在動線上進行多次“攔截”，這種攔截就是消費者抓去商品放入購物籃的動作，提高抓去率就意味著提高銷量！這些操作一部分用到消費者資料，一部分用到經驗資料。

4）專業客戶的POS資料、會員資料、供應鏈資料包含了大量的生意資訊，具有完整性、系統性、多樣性的特點，通過資料分析可以獲得執行、計劃和評估效果。

2、 在現代渠道有哪些資料？

主要分為三個大類：

1） 按照公司分：分為供應商和零售商。供應商的一線團隊普遍習慣於使用自己的銷售資料、執行資料、供應鏈資料，與之相對應的是客戶的銷售資料、消費者資料、供應鏈資料。

2） 按照性質分：分為系統資料和經驗資料，系統資料是從ERP、CRM等系統中獲取的資料，具有完整性、系統性、準確性等特點。經驗資料是團隊在不同崗位上通過長期積累的資料，可以作為對系統資料的補充。

例如，理貨員在一家賣場每天需要進行2到8次數量不等的補貨頻率，每次補貨多少數量，還有一個堆頭每週裝轉0、5次或0、9次。

3） 按照功能分：

①銷售資料：分品類、分品牌、分包裝、分SKU、單價、數量、金額；

②消費者資料：包括會員資料、購物籃資料、客單價等等；

③執行資料：排面、端架、地堆、裝置的位置、數量、執行的情況等等；

④供應鏈資料：（供應商和客戶）庫存、有貨率、訂單滿足率、貨齡等等；

⑤財務資料：分為兩類，一類是賬款和賬期，一類是效益，毛利、利潤等資料。

時俊：平時大部分資料都接觸過，現在團隊對資料分析上主要在銷售資料，很少分析客戶的資料，而且銷售資料也僅限於我們自己的資料。

劉總：這就是問題所在，團隊不清楚利用各類資料的目的和好處。

3、 資料分析的目的和作用

劉總：資料貫穿於現代渠道銷售工作的方方面面。

分析資料的目的大致有3個：對現狀和趨勢的判斷，找到問題分析原因，制定計劃。

①對現狀和趨勢的判斷：對現狀判斷好還是不好，或者是輸了還是贏了。主要是跟目標的比對，對份額輸贏的判斷。另外從現在看未來幾個月的趨勢是增加還是減少。

②找到問題，分析原因：對比差距，無論是跟目標比還是跟歷史資料比，或跟競品比較，需要找到問題，最典型的情況是銷量下降，下降在門店還是品牌或包裝？下降的原因是什麼？

③制定計劃：不論是新計劃或者是改善計劃，資料分析都有助於制定一個切實可行，可以達成目標的計劃。

劉總：一句話，客戶專業的要求不斷在提高，我們公司對銷售團隊的要求在不斷提高，應對方法之一，就是團隊必須要學會使用資料！

4、 資料分析能力的五個階段

時俊：感覺資料分析挺深奧的，會不會太複雜，團隊能掌握嗎？

劉總：總體講資料分析有一定的技術含量，如何讓客戶經理層級的人員掌握，有一定的挑戰。但是我也有辦法，資料分析水平是跟著工作內容走的，不同的工作內容會對應不同的資料應用。

前面我們從0基礎到聯合生意計劃分成了五個階段的操作，從簡單到複雜，由低階到高階，可以把不同階段的工作內容對應匹配的資料應用。

階段一：用於進貨、庫存的資料應用

階段二：用於進貨、庫存、門店執行的資料分析

階段三：用於進貨、庫存、門店執行、滾三計劃的資料分析和業務回顧

階段四：用於進貨、庫存、門店執行、滾三計劃、年度計劃、業務回顧、訂單滿足率

階段五：聯合生意計劃，涵蓋所有內容的資料分析

劉總：這五個階段可以讓你對資料分析有一個更直觀的認識，資料分析跟業務內容緊密相關。

還有一個重點，業務能力強不能只靠資料，否則請幾個博士分析資料就行了。

業務的高境界是要通過資料+經驗的靈活運用。

時俊：確實，不能完全依靠從系統中抓取資料進行分析，資料的侷限性需要通過經驗去彌補。

5種常用的資料分析

挖掘銷售潛力的應用

劉總：通過資料分析挖掘潛力，你怎麼看潛力的含義呢？

時俊：根據潛力是一個很大的概念，是不是資料分析出來的潛力會讓銷量翻倍的那種嗎？

劉總：對於客戶經理或區域經理，潛力的概念沒有那麼大，只要資料分析出來的機會有助於他們達成目標，他們靠經驗發現不了的銷售機會，就是潛力了

通過資料分析挖掘銷售潛力，是一門硬功夫，需要長期持續的精進，如果只靠一兩次講不會有大的改變。

劉總：我教你的五種方法，選取了業務的關鍵點，把工作內容和資料分析結合在一起的，便於一線團隊掌握。

1、 判斷輸贏

時俊：判斷輸贏怎麼能挖掘潛力呢？

劉總：對於客戶經理或區域經理等個人而言，判斷輸贏對他們達成目標很重要！他們很重視增長，但忽略了輸贏！

我問你一個問題，你在一個客戶的銷售增長率是86%，這種增長好不好？

單純從數字上看很好，86%，增速很高了。

但記住，增長是相對的，單純一個86% 還不能完全說明問題！

因為如果你的產品增長86%，競品增長120%，你是輸掉的！

時俊：明白了！不能只看自己的增長率。

很多小夥伴總是在拿自己的增長率跟團隊裡面的人對比，並總是暗示他的老闆，他的業績增長很好，例如32%的增長高於團隊的21%。但實際上他客戶的增長是36%，他落後於客戶的增長率。

劉總：這種增長不是贏，而是輸！你跟你團隊要不斷強調輸贏的觀念。

時俊：好的，當客戶經理意識到32%的增長輸了，才會去挖掘銷售機會！

這樣看來輸贏對挖掘機會，保持增長非常重要！

2、 可比店增長

劉總：同樣還是這個增長問題，你的增長是86%，客戶整體增長是80%，你怎麼看？

時俊：說明我增長超過了客戶增長，這是好的增長。

劉總：不一定！

時俊：您不是說超過客戶的增長就是贏嗎？

劉總：這個判斷沒錯，但還有增長潛力，你可能忽視了。

假如我告訴你在客戶的增長中80%來自於新開門店的貢獻，可比店增長只有3%，說明還有大的`銷售潛力。簡單講，可比店也叫同店，就是已經開的門店現在的銷售對比去年的增長率，可比店的增長才是生意的根本。

所以，客戶經常會拿可比店的增長來跟供應商講：“你還要努力提高可比店的增長”，因為客戶新開門店帶來的增長是一個紅利，開店速度終究會慢下來，而可比店的增長才是生意持續增長的源泉。

3、 增加可見庫存的週轉

可見庫存週轉是一個非常重要的操作。

當企業把產品送進賣場超市便利店的倉庫後，產品的銷售就此開始，銷量是依靠排面、地堆、端架、冷熱裝置等陳列位的商品週轉來實現的。

我們將這些陳列上放置的商品稱為可見庫存，可見庫存即前店庫存，是一個形象的比喻，就是消費者可以看到的，可以抓取的庫存。

可見庫存週轉的速度決定了銷量的大小。週轉高意味著銷量大，反之銷量小。

可見庫存在相同的週轉速度情況下增加陳列數量，也可以增加銷量！

可見庫存週轉的資料大部分來自經驗的積累，通過業代和理貨員長時間多次在門店記錄獲得的經驗資料。

下面我們用一個賣場的例子說明可見庫存對銷量的影響。

賣場的陳列大致有：

1） 貨架陳列：貨架每層都擺著商品，是賣場非常重要的陳列形式，所有廠家的商品都為陳列在貨架上。

2） 地堆陳列：按照一個卡板為一組做整箱，最上層可以放單品、品牌標識和促銷資訊。

3） 端架陳列：是緊靠貨架一端，是貨架延伸出來的陳列形式，一般下面為整箱，上面為單品陳列。

4） 裝置陳列：包括風冷櫃、冰箱、暖櫃等，也是一種陳列形式。

5） 收銀臺陳列：在收銀臺處的小貨架或裝置，陳列一些小商品例如電池、口香糖等。

劉總，下面以最典型的三類陳列講解一下：

貨架產品陳列的金額為5,000元，每週週轉0、5次，一個月產生10,000元銷售額；

地堆4卡板陳列金額為8,000元，每週週轉0、9次，一個月產生28,800元銷售額；

一個端架的陳列金額為1,200元，每週週轉0、5次，一個月產生2,400元銷售額；

劉總：如果這個客戶的銷售目標是增長17%，從陳列週轉角度考慮，如何提高銷量呢？

時俊：銷量可以用週轉計算嗎？

劉總：是的，這種資料型別主要用的是經驗資料。

時俊：我試一下。

三種陳列合計一個月的銷量是41,200元，41,200元的17%增量是7,004元，增加陳列點可以增加銷量，假如按照地堆一卡板的銷量是7,200元，我可以把地堆陳列從4卡板增加到5卡板，增加一卡板可以多出7,200元。

劉總：對的，這是通過增加地堆陳列數量增加銷量，也可以通過加速週轉，或增加排面或端架增加銷量，有很多種的變化可能性。

4、 從趨勢找機會

趨勢就是指產品的品牌、包裝、SKU等，或指門店營業額在不同的時間段增加或減少，這就是趨勢。

當趨勢增加或減少對我們有利時，需要投入資源助力趨勢的變化，獲得銷量的最大化。

當趨勢對我們不利時需要減少投入以避免損失的增加。

舉一個無糖食品的例子。在2022年的今天，無糖飲料很熱銷，普遍受到歡迎，這已經不是很稀奇的事情了，很多企業已經開始大力推廣無糖產品了。

其實早在2017年，在現代渠道的各類資料就已經顯示，無糖飲料的銷售佔比在現代渠道中緩慢增長。這隻有少數的企業發現了這個趨勢。

在便利店中無糖飲料的佔比尤其以7-11為最突出，因為7-11的經營策略之一就是突出健康概念的商品，客戶非常積極主動地推廣無糖的飲料和食品。在對比了賣場、超市的各種資料後，確定無糖飲料成為發展的趨勢。

劉總：如果客戶經理更早地抓住機會，會比其他人更早數個月享受到銷量的紅利，這就是通過分析資料，找到趨勢，所帶來的好處。

時俊：分析趨勢需要有足夠的資料量才行啊！

劉總：從整體市場看是這樣的，但客戶經理負責的客戶數量有限，需要多方位找到資料，找資料也在資料能力範圍內。

5、 供應鏈的機會

劉總：通過分析供應鏈的資料就來帶來銷量，我們團隊的人大多不明白！

這是不用多花一分市場費用的錢，就能得到銷量的方法！

時俊：不多花錢還有銷量，這個真沒想到。

劉總：通過研究和實踐論證，每提高訂單滿足率4%，就會有1%零售額（POS）的增長。

例如，客戶的訂單滿足率是60%，就是客戶定了100箱貨，只收到60箱，有40箱貨沒有送到客戶手中，客戶訂單100箱，就是客戶認為可以賣出去100箱，但你只送的60箱，損失了40箱的銷量。

時俊：我算一下，如果訂單滿足率從60%提高到88%，滿足率提高了28%則POS銷售會提高7%，就是有7%的增長率，這確實不需要花市場費用就能得到的銷量。

劉總：通過分析供應鏈的資料，同樣可以帶來銷量增長。我現在講的是銷量潛力，如何提高訂單滿足率就是另一個範疇的話題。

寫在最後：

時俊：很感謝您對我的耐心輔導，我總結了以下幾要點：

1、 資料分析在現代渠道非常重要，可以獲得多型別的資料，可通過分析資料，可以更好地達成業績目標；

2、 資料的獲得和處理也很重要，有些資料相對容易，有些資料需要找對人，才能得到；

3、 五個機會點是從生意的不同角度進行資料分析，挖掘機會。結合了業務關鍵點、資料分析和經驗積累，不會對資料產生恐懼，客戶經理更容易上手。

劉總：資料分析是客戶經理很重要的專業能力，這五方面的機會只是突破口，深入展開可以獲得更多的銷售機會！如果堅持不懈，資料分析能力一定會提高的。

挖掘銷售潛力2

銷售崗位的未來發展潛力如何

現在有很大一部分人群他們之所以會在這麼多的工作崗位中唯一敲定銷售去求職，主要是因為他們知道，關於銷售崗位的未來發展潛力如何這個問題的答案是挺不錯的，它未來的發展潛力很好，如果能在銷售工作崗位當中從業一段時間，對自己未來的成長有很大幫助，畢竟銷售工作崗位真的是很鍛鍊人的。

從具體的角度出發去理解，之所以銷售的未來發展潛力會比較好，主要是因為銷售是無處不在的，比如說你在最開始的時候可以從比較低級別、比較簡單、價格比較低的那些商品的銷售開始發展，等到你對銷售技能有所瞭解了之後，你可以進一步去銷售那些價格比較高、佣金比較高的商品類別，如此你的工資也會因此而提升，同時還會因為自我的格局變得越來越大，自己能接觸到越來越多的行業達人而能讓自己的能力、發展變得更好。

所謂的銷售崗位發展潛力好還有另外一個層面的意思，比如說你最開始的時候可以做銷售助理，接著做銷售專員，再做銷售主管，做銷售經理，最後做銷售大區經理，甚至於如果你在銷售大區經理中做了很長一段時間，對於整個行業的大環境瞭解很清晰了，完全可以自己成立一些專門型的銷售企業，只要你手中握有足夠多的資源，銷售會是很簡單的一件事情。

另外需要提醒的是，雖然說銷售工作崗位的未來發展潛力挺不錯的，但銷售從業有一定難度，並不是每一個人都能做好的，如果你希望在後期的從業過程中有比較好感覺的話，個人的意見和想法是，最好能花上一部分時間去了解一下自我目前在銷售從業過程中存在的不足，之後結合著這部分的不足去調整和改變。

上面就是個人關於銷售崗位的未來發展潛力如何這個話題給出的答案了。總的來說，銷售工作崗位未來的發展潛力和可能性都挺不錯的，只要你能從0開始去好好學習、掌握關於銷售從業的技巧，應該就能利用這個工作崗位的從業獲得比較好的感覺。

挖掘銷售潛力3

商品銷售趨勢的時段分析法

商品銷售資料分析中，經常會要對商品在時間軸上的銷售狀況進行一個趨勢的分析，分析其趨勢，能夠體現商品銷售的生命週期資訊。常見的，有以周為統計期間進行劃分，通過資料的準備與處理，得到折線圖以示意銷售趨勢。折線圖中的橫軸，即時間軸劃分，可以有兩種規則，採用不同的規則，能夠發現一些不一樣資訊。

兩種劃分的方式，分別是，以商品季節各自然周來劃分，和以商品各自上市日期起銷售的各周來劃分。以商品季自然周來劃分，需要企業將每季從當季的企劃開始日起進行設定，採用此種方式的特點是，可以通過選擇控制，將上市週期接近的商品，放入商品季節運作的時間節奏中進行對比。圖形樣式類似於下。

此種方式可：

1、體現上貨節奏方面的資訊；

2、可在商品季中間定期（如每週）檢視，以進行實時的季中跟進。以商品自身銷售週期來劃分，各款商品的第一週、第二週實際對應的時間是不一樣的，採用此種方式，可以實現將若干具有可比性的商品款，進行對比，分析商品銷售生命週期曲線的表現及異常，參與對比的商品，它們可以是不同商品季甚至可以是不同年份的商品。處理所得的圖形類似於下圖。

此種方式強調於生命週期的分析。到目前為止，事實上在企業中見到的分析方式，以第一種居多，亦不排除第二種方式人工處理極複雜的緣故。因此，在系統足夠支撐的情況下，企業可以同時對兩種分析方式都予以嘗試。